当今世界经济局势复杂多变,企业面临着越来越激烈的市场竞争。在生产方式不断随着科技水平的发展而提升的同时,各个行业企业产品之间的差距越来越小,企业单纯依靠产品很难在如今的市场竞争中取胜。因此,如何为企业寻求更加富有竞争力的销售能力提升办法,成为了企业普遍更加看重的问题。
赵峰,现任北京正信启德管理顾问有限公司项目顾问,此前曾长期任职于IBM、惠普、Cisco、甲骨文等国际知名IT公司,担任行业销售制作总监、业务咨询总监以及产品经理等职务,精通企业市场开拓、产品营销及销售,拥有丰富的行业经验和咨询背景。赵峰作为企业业务咨询专家,尤其善于提升企业的B2B业务的销售能力,帮助企业提升业务部门的销售领导力,指导企业进行人才发展体系建设,同时帮助企业进行业务流程的优化。可以说,赵峰能够为一家企业进行全面的诊断,为企业解决遇到的各种疑难问题。赵峰对基于数字化模式带动企业业务优化有着丰富的实战经验,从产品销售到解决方案再到业务优化咨询无不包含。他曾帮助多家企业推动了多种新业务的拓展和快速发展,拥有系统化的销售管理系统和丰富的销售管理实战经验。如联想集团、超云、旷视科技、上海扩博、金山云、中电金信等知名企业,都曾聘请赵峰担任顾问。赵峰成功地帮助这些企业实现了业务的大幅增长,并结合业务现状进行了全面的优化。
在与中国企业合作的过程中,赵峰主要依靠的便是自身从行业内多年从业经验中总结而来的基于销售领导力的业务优化理念。赵峰看来,面向组织客户的销售是一种组织能力,必须进行系统性和科学性的打造,建立围绕客户和商机的销售领导力。详细来说,就是基于共同的目标,形成统一的思路,通过严密的团队协作和科学的管理方法,运用同一种销售语言达成最终的商业目的。赵峰表示,企业2B业务销售力地提升,可以通过五项基础达成。即关键人才的培养和管理、面向企业内部的销售管理和运营、面向客户的价值销售方法论、用于销售分析和决策的信息平台以及产品和解决方案销售宝典。
“首先,企业需要一套系统的策略和方法来组织面向市场的销售活动,销售方法论是确保组织所有需要与客户打交道的大销售团队(包括销售、售前、交付、产品及市场等团队)有统一、科学的销售策略、方法和计划,确保团队的高效协作,给客户提供端到端、一致的价值体验。”赵峰提到的这些,主要包含以下四个方面的销售策略和方法:一是市场覆盖,销售业务规划能力要承接公司战略,为实现业务可持续增长进行科学的业务设计,制定整体的销售策略,完成销售布局和规划,进行销售任务的确定、拆分和传递。二是客户发展,拓展和经营客户的能力。要基于战略目标及业务特点明确目标客户画像,建立客户地图,制定并执行客户发展计划,构建业务根据地,打造品牌价值和市场影响力。三是商机驱动,提高赢单的能力。要能发现线索,促进立项,制定销售策略,影响关键决策人,让团队高效协作,提高赢单几率,给客户提供已知的价值体验,并促成更深入的合作。四是提升客户拜访效果的技能。顾问式拜访客户,销售的演讲和呈现极为重要,面对高管客户的销售、销售团队情商能力等高校完成具体销售行动的技能显得尤为关键。
赵峰认为,在系统的策略和方法组织销售活动之外,企业还需要高效的销售运营管理框架。围绕市场覆盖、客户发展、商机驱动、客户拜访等四个层级的销售计划和活动,高效的销售运营管理体系既需要构建科学的管控机制和工作环境,还需要明确各层级管理者的领导职责,打造并夯实核心的销售领导力,确保组织业务战略的落地执行,能够有效驱动和激励组织里的每一个经理和员工高效地完成这些销售活动,从而积极主动的应对市场的变化,实现业绩的可持续增长。赵峰基于此为企业制定了赋能培训、咨询项目和实战陪跑的全方位提升方法。首先,基于销售力,结合企业的战略目标和业务规划制定赋能计划,通过系列训练营导入专业领先的销售方法和销售管理方法,结合企业发展节奏,有序的针对面向客户的大销售团队及格多层级经理开展赋能培训。其次,构建高效的管理机制,基于2B业务的销售方法论构建或优化相关流程和管理机制,打造科学的销售及销售管理工具,进而形成各层级经理的销售管理职责和能力标准。最后,在实战中帮助企业完成绩效转化。即全面落地执行销售管理机制,运用专业领先的销售方法和销售工具完成销售任务,实现业绩增长。在实战应用中,通过各层级领导和师傅、专业顾问的支持辅导,培育成长的新芽,促进思路升级和行为改变,化能力为绩效,带来业务的可持续提升和发展。
赵峰也正是凭借这样一套方法为多家企业的销售团队和业务团队进行全面的赋能和提升,并显现出了强大的效果。这不仅是一种基于多年经验得出的销售管理方法,更是一种创新的智慧结晶,赵峰的企业销售力提升与业务优化方法,无疑给企业发展带来了更多启发。(文: 李一帆)