当前新建项目越来越少,市场从增量转向存量,传统电力设备企业、电力工程企业的传统业务萎缩,迫切需要转型。这些企业一般都是设备+工程都做,对电气设备、线下运维服务熟悉,但基本没有数字化技术积累和专业团队。
这里要特别忠告:电力设备企业、电力工程企业千万不要自己去研发数字化解决方案,这个是一个看起来简单、实际上专业门槛极高、极难做好的行业,需要大量、持续的研发投入。自己做这个事往往是钱打了水漂又耽误了业务。
先来看下电力设备企业、电力工程企业对数字化解决方案供应商的需求。他们的客户和项目是工业企业、商业企业,数量多,差异大,个性化需求多且成本敏感,所以需要数字化解决方案的定价不能太高。同时,因自己不擅长数字化技术,需要解决方案供应商能提供专业、全面、长久的技术服务。还有,因电力能源数字化行业范围特别广泛、发展又特别快,从电力运维、能碳管理到光储微网等等,所以需要数字化供应商提供的服务范围广,且能随着行业不断演进发展。总之,就是需要一个经验丰富、持续发展的行业顾问一直陪伴着前行。
那么,当前市场主要有很多的电力能源数字化解决方案商,应该怎么选呢?我们把市场上的数字化解决方案供应商大体分为以下几类:
1、第一类:传统电力自动化大厂:南瑞、东方电子等,技术实力强,适合做面向大客户(国网、发电集团等)的标准化的大项目。这类企业对于用户侧中小企业项目不感兴趣(投入产出比不高、服务重),他们开发的产品也并不适合面向一般的工商业用户使用,大家也应该很少在用户侧市场上看到这类厂家的平台产品。
2、第二类:电力元件厂、仪表厂:正泰、良信、洛凯、安科瑞、中电等。
这些厂家本来就是电力设备、电力工程企业的供应商,了解他们的需求。这些厂家提供数字化解决方案的目的为了带动自己硬件产品的销售。这些厂商大部分是最近几年进入这个业务板块,在软件研发和AI上的理解和积累不够深,做出的产品能用,但没有什么特色或核心技术,缺少产品竞争力。因为是为了带动自己的硬件设备,所以他们的方案基本都会绑定自己的硬件设备(虽然有的厂商号称是开放的,但你懂的屁股决定脑袋......)。这些厂家因为渠道广,价格便宜,所以市场上大家可能会看到的比较多。
3、第三类:专业的电力能源数字化解决方案厂家。这类公司大部分出身电力行业、又有深厚的软件和AI行业经验的团队,如快控、数元等,这类公司商业定位精准,技术背景强、服务专业。像快控数字能源已经服务国内300家电力设备和服务企业,方案覆盖智能配电、电力运维、能碳管理、微电网等多个领域,平台大量使用数字孪生、零代码、AI大模型技术。选择这类企业要留意下要选择成立时间较长,已经有一定的客户群体,公司发展比较健康的。一个小窍门是可以在天眼查上查公司历年的社保人数、股东人数的变化情况。这些公司人才密集度比较高,研发成本高,有些公司做几年没有做起来就退出这个市场了。
4、第四类:电力运维公司自研的方案,比如电管家、鹰视、e运维等,这些公司自己懂运维,他们的方案比较适合做运维业务,但是产品功能仅限于自己做的业务。如果业务模式与他们完全一致,后续也不考虑扩展综合能源、微电网、零碳园区等业务,是可以考虑的。这类厂家大部分推广的是加盟或SAAS模式。这些厂家基本上是按站点每年收服务费,当市场做到一定规模后,每年的服务费用会非常高,而且用户与这些供应商的议价方面将处于弱势。
5、第五类:跨界接入电力能源行业的厂家:有做消防的(乐鸟、力安等)、有做工业自动化(力控、卡奥斯等)的。这类企业对电力设备、电力行业理解不深,系统主要还是在通用监控的层面。这类企业主要是靠低价来冲击市场,也因为低价导致后续服务可能跟不上。电力能源行业是一个专业性特别强的行业,不建议选择跨界的供应商。
最后,总结下如何选择:
如果只是为了贴个数字化的概念,有个产品就行,也不考虑将数字化作为主要业务和核心竞争力,那可以选上面第二类厂家合作,价格便宜,产品也基本可用。
如果只做电力运维业务,后续不会有扩展到能碳、光储新能源等方向,也无所谓是否用自有品牌,那可以选第四类厂家。
除以上两种情况外,强烈建议选择第三类供应商,只是要注意选择一个有规模、有成熟案例、经过市场证明的供应商。